Sharing Economy: 1,2,3...meins? Teilen reicht doch vollkommen!

Lernen von digitalen Giganten | Interview mit Kay Dallmann zur Sharing Economy

Die Corona-Krise steigert den Druck auf die Automobilindustrie, sich zu verändern. Gleichzeitig eröffnet sie die Chance, auf neue Konsumentenbedürfnisse zu reagieren: Wie wandelt sich in Zeiten von Corona das Pendlerverhalten? Wie wirkt sich die vermehrte Nutzung von Heimarbeitsplätzen auf die Mobilität aus? Auf welche Weise beeinflussen Kontaktbeschränkungen Sharing-Business-Modelle? Derzeit fallen Antworten auf diese Fragen schwer. Dennoch versprechen Lösungen, die unterschiedliche digitale Geschäftsmodelle stützen, einen Vorteil, um auf das veränderte Konsumentenverhalten eingehen zu können: „Sofort Kaufen“, „Morgen Mieten“ oder „Teilen statt Besitzen“ erschweren die Geschäftsplanung, schaffen jedoch die Basis für eine gute Endkundenbeziehung und sind im Mix unerlässlich, sagt Kay Dallmann von Arvato Financial Solutions als Experte für Sharing-Business-Modelle.

Kay Dallmann
Kay Dallmann
Senior Vice President Accounting & Experte für Sharing-Business-Modelle

In Zeiten von Corona stellen sich viele Autohersteller auf verheerende Jahresbilanzen ein. Für E-Autobauer Tesla geht es dagegen bergauf. Warum?

DALLMANN | Tesla startet von einer ganz anderen Basis als die Marktführer der Branche: Der Konzern fokussiert sich auf Elektromobilität und muss sich keine Gedanken machen, ob er seine Kunden von konventionellen Antrieben an die E-Sparte verliert. Zum anderen rückt durch die Umweltdiskussion das Thema Elektromobilität immer weiter in den Vordergrund. Tesla hat das sehr clever gemacht: Der Konzern hat vom Kunden her gedacht und auch gleich die Infrastruktur, also die Ladestationen, in den USA und Europa geliefert – und damit den Kunden eine große Eintrittshürde genommen. Dazu bietet Tesla eine starke Community, digitale Vernetzung und Innovation, die Elon Musk authentisch verkörpert. Das zieht.

Tesla will künftig auch auf Carsharing setzen. Welche Rolle spielen Sharing-Modelle in Zukunft?

DALLMANN | Das Thema „Teilen statt Besitzen“ ist ein Megatrend, der weiter zunehmen wird. Was auch ein Zeichen dafür ist, dass wir als Gesellschaft gesättigter sind: Etwas zu besitzen wirkt dadurch weniger wichtig. Das ist natürlich eher ein Phänomen von Gesellschaften, welche sich das Bedürfnis erlauben können oder Teilen müssen– gepaart mit dem Umweltbewusstsein, dass wir die Erde schützen sollten, den Sie ist halt ziemlich einzigartig. Damit Sharing-Modelle fliegen, müssen allerdings einige Fragen geklärt sein. Wie profitiert ein Anbieter? Ist sein Geschäftsmodell nur die Mobilität? Oder kann er zusätzlich Bewegungsdaten seiner Konsumenten sammeln, um damit immer besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen zu können? Wie können bestimmte Gewährleistungen ausgesprochen werden, ohne dass es zu einer massiven Risikoverschiebung kommt? Wie ist die versicherungstechnische Abwicklung, wenn es zu einem Schaden kommt? Wie werden Gelder und Kosten geteilt, wenn sich fünf Freunde zusammen ein Auto teilen wollen? Das sind spannende Themen, die man sich gut anschauen und durchdenken muss.

 

Wie gut ist die Sharing Economy beim Thema Digitalisierung aufgestellt?

DALLMANN | Die Sharing-Ansätze sind beim Thema digitale Transformation ganz weit vorne. Denn grundsätzlich ist das ja der Aufbruch von klassischen linearen hin zu digitalen Prozessen. Was die digitalen Giganten von anderen unterscheidet: Um neue Kundenerfahrungen zu entwickeln, besprechen sie sich nicht nur mit dem Marketing und der Produktentwicklung, sondern holen auch von Anfang an Leute mit Finanzprozesssicht und andere Experten in kleinen Teams mit ins Boot. Weil die digitale Elite verstanden hat, wie wichtig es ist, vernetzt und übergreifend Themen wie zum Beispiel Geldfluss und Abrechnung in die Kundenerfahrung einfließen zu lassen. Sie wissen: Der Kunde und seine Erfahrung stehen im Mittelpunkt. Und je intuitiver und einfacher der Konsum und Gebrauch ist, desto höher ist die Akzeptanz und desto mehr Daten gibt es zur stetigen Optimierung. Übertragen auf einen vermeintlich einfachen Prozess der Rechnungsstellung und Beitreibung: Es ist ein ganz anderes Modell der Kundeninteraktion, wenn man drei Rechnungen im Monat schreibt oder 1.000Rechnungen mit einem Wert von 1,50 Euro. Das sind unterschiedliche Welten.

Auch Städte und Gemeinden setzen vermehrt auf Plattform-Lösungen, mit deren Hilfe sich Kunden per App ihren eigenen Verkehrsmix zusammenstellen. Werden diese Lösungen zur Gefahr für klassische Sharing-Anbieter?

DALLMANN | Die Gefahr sehe ich nicht. Die einzelnen Mobilitätskomponenten brauchen ja trotzdem ihre individuelle Abrechnung und Erfassung. Die Frage ist eher, ob und wie die Bewegungs- und Verrechnungsdaten am Ende erhoben, aufgeteilt und verteilt werden. Ein Beispiel: Ein Verkehrsteilnehmer kauft sich in Hamburg für 20 Euro ein Monats-Abo. Wie verteilt der Verkehrsverbund diese 20 Euro auf die Zulieferkette, also auf die Straßenbahn, das Auto oder den Scooter? Da gibt es verschiedene Möglichkeiten und Modelle. Etwa dieses: Jedes Mal, wenn der Teilnehmer ein Verkehrsmittel nutzt, wird seine digitale Identität aktiviert und erfasst. Aufgrund dieser Daten werden die 20 Euro Abo-Gebühren dann zum Beispiel auf Basis der anteilig zurückgelegten Kilometer verteilt, um im Beispiel zu bleiben.

 

Lohnt sich ein Abo-Modell für Anbieter, um sinkende Verkaufszahlen abzufangen?

DALLMANN | Unsere Hypothese: Ja. Denn ein Abo-Modell ist für Automobilhersteller eine Ergänzung im Lebenszyklus-Management, welche die Interaktion mit dem Kunden und damit das Erfahren der Marke ermöglicht. Das Geschäft eines Automobilherstellers ist sehr komplex, und hinzu kommen jetzt unzählige Veränderungen, die für sich schon eine Herausforderung sind – wie zum Beispiel Digitalisierung, autonomes Fahren und Elektrifizierung. Da ist ja nicht nur der lineare Abverkauf im Handel, es gibt auch im Hintergrund diverse Konzepte der Finanzierung und Ansätze, den Konsum zu vereinfachen. Deutschland sticht dabei hervor, weil wir einen äußerst vielfältigen Flottenmarkt etwa mit Dienstwagen haben. Sharing und Abo-Modelle bieten Autoherstellern sowie Händlern viele neue Möglichkeiten, um Lebenszyklen aus Produktsicht anders zu managen und die Erfahrung des Autos zu teilen. Auch, wenn dadurch der Abverkauf von Fahrzeugeinheiten reduziert wird: Es kommt zu einer anderen Aufladung der Marke und der Markenbotschaft.

Inwiefern?

DALLMANN | Der klassische Ansatz ist: Ein Hersteller bringt ein Auto in den Handel und verkauft es. Oder er gibt sein Fahrzeug ins Leasing und es kommt zurück. Dann könnte das Fahrzeug anschließend in einem Abo-Modell zusätzliche Kilometer abfahren, bevor es in den Gebrauchtwagenmarkt geht. Bieten Hersteller zusätzlich Carsharing an, müssen sie damit rechnen, dass in gesättigten Märkten der Abverkauf nach dem klassischen Modell sinkt. Trotzdem ist ein Abo-Modell oder Sharing extrem wichtig für die Autoindustrie, weil die Märkte unterschiedliche Reifegrade haben und verschiedene Geschäftsmodelle benötigen. In anderen Ländern, in denen Besitz noch Zeichen des sozialen Status ist, wird das vermutlich anders aussehen. Doch gerade auch in der jetzigen Zeit, könnte ein Abo-Modell einer Familie und oder einem Freundeskreis zusätzliche Flexibilität und Sicherheit in der Fortbewegung geben, und zwar bei berechenbarem Eintritt in das Vergnügen.

Abo-Modelle wie Care by Volvo und Mercedes me werden sich zumindest in Deutschland also durchsetzen

DALLMANN | Wenn Unternehmen es hinbekommen, die Prozesse so günstig wie möglich zu machen und den Handel zu involvieren, sodass es auch genügend Reichweite und Stützpunkte gibt. Das bedeutet: Sie müssen Kollateralthemen wie Abrechnungen, Versicherungen, Nachweispflichten, Wartungen oder Gewährleistungen strukturiert und hochgradig automatisiert in den Griff bekommen. Genau hier setzt Arvato mit den Mobility Clearing Services an: Als Backend-Provider wollen wir Sharing-Unternehmen im Hintergrund mit Abrechnungs- und Cash-Plattformen unterstützen.

Wie könnten Plattform-Lösungen für Sharing-Provider aussehen?

DALLMANN | Ich glaube, es ist absolut wichtig, Prozesse vom Endkunden her zu denken. Dass es Prozesse im Hintergrund gibt, die man zentralistisch aufsetzen kann, um sie vielen zur Verfügung zu stellen. Wie zum Beispiel die Bereiche Abrechnung, Verrechnung und Debitorenmanagement. Dafür kann man sehr gut Spezialisten einsetzen. Das Content-Management-System, mit dem die Anbieter ihre jeweilige Kundenerfahrung bespielen, muss natürlich sehr stark individualisiert sein – im Kommunikationskanal, in der Preisgestaltung und im Werteangebot. Sobald aber Verbrauchsdaten verarbeitet, Rechnungen kreiert oder Forderungen eingetrieben werden, ist ein Plattformansatz das Mittel der Wahl, um die Kosten in den Griff zu bekommen und den Skaleneffekt zu heben.

 

Ohne digitale Bezahlsysteme geht es also nicht in der Sharing Economy. Was sind die Vorteile?

DALLMANN | Digitale Bezahlsysteme bieten Shared-Mobility-Anbietern die Chance, sämtliche Prozesse nachzuvollziehen. Und sie helfen dabei, Zahlungskosten wie Ausfallraten zu senken. Diese können stark variieren – von Werten unter einem Prozent bis zu drei Prozent der tatsächlichen Transaktionen. Vor allem bei kleineren Beträgen, die in der Shared Economy ja durchaus üblich sind, gilt: Je besser Sharing-Anbieter diesen Prozess managen, desto effektiver wird er und desto besser ist die Nutzererfahrung. Dazu gehört beispielsweise, die Bezahlart auf Basis der Risikoeinschätzung festzulegen oder mithilfe der Zahlart Limits zu setzen, Zahlungen zu teilen oder gar das komplette Zahlungsrisiko zu übergeben. So helfen wir zum Beispiel dabei, Bezahlarten zu steuern, zusammenzuführen und dem Kunden genau zuzuordnen. Das sind genau die Geschäftsmodelle, die wir aus der digitalen Welt kennen und millionenfach im Monat ausüben. Diese Prozesserfahrung muss jetzt auch in die Shared Economy fließen, damit Sharing so kostengünstig wie möglich abgewickelt werden kann.

Welche Zukunftstrends sehen Sie in der Subscription-Management-Branche?

DALLMANN | Das Thema Subskription wird sich auf sehr viele Bereiche ausdehnen, in denen Besitz zweitrangig ist. Zum Beispiel in die Industrie 4.0: Hersteller erhöhen die Maschinenauslastung, indem sie ihre Anlagen anderen Firmen über Abo-Modelle zur Verfügung stellen. Ich glaube, dass es immer mehr darum gehen wird, verschiedenste Geschäftsmodelle parallel zu fahren. Auf die Automobilbranche bezogen heißt das: Wie können beispielsweise Hersteller direkten Verkauf, Leasing und Abo-Modelle im Zusammenspiel ermöglichen und dabei den Kunden und den Handel für sich begeistern? Das ist die Krux, bei der Arvato die Shared-Mobility-Anbieter unterstützen möchte. Weil wir genau diese Einsichten über die diversen Geschäftsmodelle haben.

 

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