Zoeken

Drie sleutels tot succes bij de verkoop van dubieuze vorderingen: hoe niet-presterende vorderingen veranderen in innovatiekapitaal

Axel Kulick
02.06.2022 | 5 minuten
Keeping success factors in view

Een achterstallige bestelling in de online winkel, de genegeerde mobiele telefoon- of elektriciteitsrekening of hoge kosten voor autoverhuur – in bijna elke bedrijfstak zijn er klanten die in gebreke blijven en die bedrijven elke dag voor een uitdaging stellen. Toch kunnen dubieuze vorderingen worden beperkt door bijvoorbeeld preventief risicomanagement en een doeltreffend debiteurenbeheer. Toch zie ik dit probleem vaak opduiken bij een breed scala aan klanten, ongeacht inkomen, gezinssituatie of leeftijd. 

Zelfs met grote investeringen in risicoanalyse kunnen verliezen op dubieuze vorderingen niet volledig worden geëlimineerd. 

In dat geval kan het verkopen van de oninbare vorderingen een geschikte optie zijn. Door de aankoop van vorderingen aan deskundige handen toe te vertrouwen, kan de liquiditeit worden verhoogd én de interne werklast worden verminderd. Als het erom gaat innovatiekapitaal uit het proces te halen, beschouw ik de volgende drie punten als essentieel: 

Houd daarbij deze succesfactoren in het achterhoofd

1. Bepaal het juiste moment

 
Om de kosten en baten van het debiteurenbeheer weer in evenwicht te brengen, moeten ondernemingen beslissen op welk punt het niet langer loont om interne middelen in te zetten en of een alternatief, zoals de verkoop van vorderingen, economisch zinvol kan zijn. Een eenmalige verkoop van vorderingen zou bijvoorbeeld een goede optie kunnen zijn voor een portefeuille van vorderingen die in de loop der jaren is opgebouwd. Een nog duurzamere oplossing is de doorlopende verkoop van vorderingen. Afhankelijk van de verwachtingen van het bedrijf kan dit gebeuren vanaf de tweede aanmaning of na enkele maanden van eigen incasso. Ondernemingen moeten diepgaand advies inwinnen en een op maat gesneden koopaanbod vinden. 

2. Verlang transparantie en erken duurzame aanbiedingen

 
Wat is de waarde van een debiteurenportefeuille? Op dit punt bestaan er geen vuistregels, want deze vraag is niet eenvoudig te beantwoorden. Aspecten zoals de onderliggende transactie waaruit de vorderingen voortvloeien, de verkoopkanalen, de kredietwaardigheid, de hoogte van de vorderingen, de ouderdom van de vorderingen en de kredietwaardigheid van de klant moeten meewegen in de beoordeling, evenals de vroegere incassomaatregelen. Hiervoor is zowel een open dialoog tussen de aanbieder en de potentiële koper nodig als uitgebreide ervaring van de koper met de aankoop van grote B2C-portefeuilles. Vooral bij de doorlopende verkoop van vorderingen moeten bedrijven weten of de zakenpartner de relevante factoren die van invloed zijn correct heeft geïdentificeerd en beoordeeld. Alleen dan kunnen bedrijven verzekeren dat een aanbod voor de doorlopende aankoop van hun vorderingen een duurzame oplossing is. 

3. Veilige betrouwbare incasso – ook wereldwijd

 
Het mag duidelijk zijn dat de relatie met de klant van fundamenteel belang is in elke onderneming. Dit is zelfs het geval bij een klant die slecht of niet betaalt. Vaak bevinden klanten zich slechts tijdelijk in een moeilijke financiële situatie. Afhankelijk van de omvang van de totale schuld van een klant, kan een dergelijke fase tal van jaren duren. In het algemeen is het van belang om samen naar een oplossing te zoeken voor het vereffenen van de schulden. In ieder geval mag alleen gebruik worden gemaakt van wettige incassomethoden. Daarom moet de zakenpartner over de nodige ervaring beschikken. Daarnaast is een goed instinct nodig voor de omgang met elk type klant en deze altijd met respect te behandelen. 

Lokale expertise 

Aangezien veel bedrijven hun producten of diensten in meer dan één land aanbieden, is de lokale competentie op het vlak van incasso’s een ander belangrijk selectiecriterium voor de zakenpartner. Dit houdt niet alleen verband met taalkundige en culturele vaardigheden. Deskundigheid inzake de juridische incassoprocedures is ook van cruciaal belang, want deze kunnen van land tot land flink uiteenlopen. 

Uit mijn gesprekken met bedrijven weet ik dat het concept van het uitbesteden van de klantenrelatie aanvankelijk vaak een aanzienlijk obstakel kan zijn voor de verkoop van vorderingen. Niettemin ben ik er ook van overtuigd dat elke serieuze zakenpartner alle mogelijke zorgen en behoeften van het bedrijf zal bespreken. Op dit gebied bestaan er diverse mogelijkheden. Denk aan schaalvergroting van incassokosten, de heroverdracht van individuele vorderingen bij specifieke risico's voor het imago, tot en met de mogelijkheden om klanten terug te winnen na inning van de schuld. Het is dus altijd de moeite waard om een persoonlijk gesprek te voeren. 

Vele factoren zijn de sleutel tot succes

Het juiste moment voor een eenmalige of doorlopende verkoop, de transparantie van de zakenpartner en een respectvolle incasso – de hier geschetste succesfactoren zijn slechts drie van de vele die ondernemingen in gedachten moeten houden wanneer zij de verkoop van dubieuze vorderingen overwegen. 

Er zijn nog een aantal andere factoren voor een succesvolle verkoop van vorderingen. Van efficiënte aansluitende en vervolgprocessen, het waarborgen van de naleving (zoals gegevensbescherming en btw) tot fundamentele overwegingen in verband met de koop- en overdrachtsovereenkomst. 

De juiste partner 

Met de juiste partner kunnen B2C-bedrijven de populairste betaalmethoden in sommige landen aanbieden. Te denken valt aan betaling op rekening of betaling via automatische incasso. Dit verhoogt de verkoopcijfers zonder negatieve effecten zoals aanhoudend hoge uitgaven voor debiteurenbeheer en hoge kapitaalvereisten. En zoals ik vaak zie in mijn regelmatige uitwisseling met klanten, kunnen bedrijven het kapitaal uiteindelijk efficiënter gebruiken – voor de volgende innovatiestap of om hun kernactiviteiten uit te breiden. Dit is immers precies het doel waarom we vorderingen verkopen. 

Hoe wij ondersteuning bieden door vorderingen te kopen 


Wij nemen altijd eerst de betreffende kwestie onder de loep. We analyseren de portefeuille en brengen een aanbod uit. Wanneer het tot een overeenkomst komt, betalen wij prompt de overeengekomen koopprijs. Wie kiest voor het doorlopende model, ontvangt de betalingen van de koopprijs op doorlopende basis en blijft altijd liquide. Na overdracht van de portefeuille zorgen wij voor de incasso. In de tussentijd kunnen onze partners achterover leunen en nadenken over het gebruik van de herwonnen liquiditeit als innovatiekapitaal.

Meer informatie over het verhogen van de liquiditeit nodig?  

Neem contact met ons op
Axel Kulick
Vice President Sales Management & Projects Collection Germany

Meest gelezen artikelen

Klantreis
Ontdek de must-haves voor 2022: welke trends zijn van invloed op e-commerce in 2022.
Must-haves voor 2022: welke trends zijn van invloed op e-commerce in 2022
Sebastian Ehrke
02.06.2022
4 minuten
Ontdek de must-haves voor 2022: welke trends zijn van invloed op e-commerce in 2022.
Deeleconomie
Hoe moeten bedrijven hun bedrijfsmodellen opzetten om het delen van producten of diensten aantrekkelijk te maken voor consumenten zonder de traditionele bedrijfsmodellen binnen hetzelfde bedrijf te kannibaliseren?
Wat peer-to-peer sharing betekent voor bedrijven
Kay Dallmann
02.06.2022
4 minuten
Hoe moeten bedrijven hun bedrijfsmodellen opzetten om het delen van producten of diensten aantrekkelijk te maken voor consumenten zonder de traditionele bedrijfsmodellen binnen hetzelfde bedrijf te kannibaliseren?
Liquiditeit en cash flow
Het beheren van internationale incasso's heeft zijn uitdagingen. Dus hoe ga je het meest efficiënt om met internationale incasso? Via een model waarbij de controle centraal wordt gehouden, maar waarbij lokale experts verantwoordelijk worden gesteld voor de naleving van regelgeving en culturele verschillen in elk land. Arvato's oplossing CrossCollect helpt u bij internationale incasso.
Internationale incasso: wat echt van belang is bij internationale incassodiensten
Tanja Musolf
02.06.2022
5 minuten
Het beheren van internationale incasso's heeft zijn uitdagingen. Dus hoe ga je het meest efficiënt om met internationale incasso? Via een model waarbij de controle centraal wordt gehouden, maar waarbij lokale experts verantwoordelijk worden gesteld voor de naleving van regelgeving en culturele verschillen in elk land. Arvato's oplossing CrossCollect helpt u bij internationale incasso.