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So verwandeln Sie zahlungsgestörte Forderungen in Innovationskapital

Axel Kulick
29.05.2022 | 5 minutes
Erfolgsfaktoren im Blick behalten

Eine überfällige Bestellung aus dem Online-Shop, die verdrängte Handy- oder Stromrechnung oder hohe Kosten für das Mietauto – in nahezu jeder Branche gibt es säumige Kunden, die Unternehmen täglich vor Herausforderungen stellen. Natürlich lassen sich Forderungsausfälle zum Beispiel durch vorbeugendes Risiko- und effektives Forderungsmanagement reduzieren. Doch ich beobachte immer wieder, dass das Problem bei ganz unterschiedlichen Kunden auftritt, unabhängig von Einkommen, Familienstand oder Alter.

Auch bei großem Aufwand für deren Risikobewertung, lassen sich Forderungsverluste nicht vollständig vermeiden.

Dann ist der Verkauf der zahlungsgestörten Forderungen ein sinnvoller Schritt. Geben Sie den Forderungsankauf in Profihände, erhöhen Sie Ihre Liquidität und verringern gleichzeitig den internen Arbeitsaufwand. Um aus dem Prozess schließlich Innovationskapital zu schöpfen, halte ich folgende drei Faktoren für entscheidend:

 

Diese Erfolgsfaktoren sollten Sie im Blick haben

1. Den richtigen Zeitpunkt festlegen

Um Kosten und Nutzen im Debitorenmanagement wieder in Balance zu bringen, sollten Unternehmen entscheiden, wann sich der Einsatz ihrer eigenen Ressourcen nicht mehr lohnt und ob eine Alternative wie der Verkauf ihrer Forderungen wirtschaftlich sinnvoll sein kann. Eine einmalige Verkaufslösung kann zum Beispiel eine gute Option sein, wenn es um einen über die Jahre aufgelaufenen Forderungsbestand geht. Noch nachhaltiger wirkt ein laufender Forderungsverkauf. Je nach Vorstellung des Unternehmens kann dieser beispielsweise ab der zweiten Mahnung oder nach mehreren Monaten eigener Beitreibung erfolgen. Unternehmen sollten sich hierzu eingehend beraten und ein maßgeschneidertes Kaufangebot unterbreiten lassen.

2. Transparenz einfordern, nachhaltige Angebote erkennen


Wie viel ist ein Forderungsportfolio wert? Faustregeln helfen hier nicht weiter, denn diese Frage ist nicht pauschal zu beantworten. Aspekte wie das Grundgeschäft, aus dem die Forderungen resultieren, die Vertriebskanäle, die Bonitätsprüfung, die Forderungshöhen, das Forderungsalter und die Bonität der Kunden müssen ebenso in die Bewertung eingehen wie die bisherigen Beitreibungsmaßnahmen. Das erfordert sowohl einen offenen Dialog zwischen dem Anbieter und dem potenziellen Käufer als auch eine langjährige Erfahrung des Käufers im Ankauf großer B2C-Portfolios. Gerade beim laufenden Verkauf von Forderungen müssen Unternehmen wissen, ob der jeweilige Kaufpartner die relevanten Einflussfaktoren richtig identifiziert und bewertet hat. Nur so ist sichergestellt, dass es sich bei Angeboten für den laufenden Ankauf ihrer Forderungen um nachhaltige Lösungen handelt.

3. Seriöse Beitreibung sicherstellen – auch international

Klar ist: Die Kundenbeziehung ist in jedem Unternehmen elementar wichtig. Das gilt auch dann, wenn ein Kunde nicht zahlt. Häufig sind Kunden nur vorübergehend in einer schwierigen finanziellen Lage. Wobei sich – je nach Größenordnung der Gesamtschulden eines Kunden – eine solche Phase auch über viele Jahre hinziehen kann. Grundsätzlich geht es darum, gemeinsam eine funktionierende Lösung zu finden, um die Schulden zu begleichen. In jedem Fall sind ausschließlich legale Beitreibungsmaßnahmen anzuwenden. Der Kaufpartner sollte dementsprechend über die notwendige Erfahrung und das Fingerspitzengefühl im Umgang mit unterschiedlichen Kunden verfügen sowie stets respektvoll sein.

Lokale Kompetenz

Da viele Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen in mehr als einem Land anbieten, ist die lokale Beitreibungskompetenz ein weiteres wichtiges Auswahlkriterium für den jeweiligen Kaufpartner. Das betrifft nicht nur sprachliche und kulturelle Kompetenzen. Auch das Know-how über die legalen Beitreibungsprozesse ist entscheidend, da sie über Ländergrenzen hinweg recht unterschiedlich ausfallen.

Aus meinen Gesprächen mit Unternehmen weiß ich dass das „aus der Hand geben“ der Kundenbeziehung zunächst häufig eine hohe Hürde für den Verkauf von Forderungen darstellen kann. Allerdings bin ich auch davon überzeugt, dass jeder seriöse Kaufpartner auf mögliche Vorbehalte und Bedürfnisse der Unternehmen eingehen wird. Hier gibt es vielfältige Möglichkeiten – von Sozialstaffeln bei den Inkassogebühren über Rückübertragung einzelner Forderungen bei konkreten Imagerisiken bis hin zu Möglichkeiten der Kundenrückgewinnung nach erfolgter Rückführung der Schulden. Daher lohnt sich immer das individuelle Gespräch.

Viele Faktoren entscheiden über Erfolg

Der richtige Zeitpunkt für einmaligen oder laufenden Verkauf, Transparenz des Kaufpartners und seriöse Beitreibung – die hier vorgestellten Erfolgsfaktoren sind nur drei von vielen, die Unternehmen bei ihren Überlegungen zum Thema Forderungsverkauf berücksichtigen sollten. Daneben gibt es von effizienten Anbindungs- und Folgeprozessen, über die Sicherstellung von Compliance (zum Beispiel Datenschutz und Umsatzsteuer) bis hin zu elementaren Erwägungen im Zusammenhang mit dem Kauf- und Abtretungsvertrag einige weitere Faktoren für den erfolgreichen Verkauf von Forderungen.

Der richtige Partner

Mit dem richtigen Kaufpartner sind B2C-Unternehmen in der Lage, die in einigen Ländern äußerst beliebten Zahlarten Kauf auf Rechnung oder Zahlung per Banklastschrift anzubieten. Das steigert den Umsatz ohne negative Auswirkungen wie dauerhaft hohe Aufwände im Debitorenmanagement und eine hohe Kapitalbindung. Und wie ich im täglichen Austausch mit Kunden immer wieder feststelle, verwenden Unternehmen das Kapital letztlich viel effizienter: für den nächsten Innovationsschritt oder den Ausbau ihres Kerngeschäfts. Und genau das sollte das Ziel des Forderungsverkaufs sein.

So unterstützen wir Sie durch Forderungsankauf


Zunächst schauen wir uns Ihren Fall genau an, analysieren Ihr Portfolio und geben ein Angebot ab. Bei Vertragsabschluss zahlen wir den vereinbarten Kaufpreis umgehend aus. Entscheiden Sie sich für das fortlaufende Modell, übermitteln wir die Kaufpreiszahlungen kontinuierlich, sodass Sie jederzeit liquide bleiben. Haben Sie uns Ihr Portfolio übermittelt, kümmern wir uns um die Beitreibung. Sie können sich derweil zurücklehnen und schon einmal überlegen, wie sie Ihre zurückgewonnene Liquidität als Innovationskapital einsetzen möchten.

Wünschen Sie weitere Informationen zum Forderungsankauf? Kontaktieren Sie uns oder machen Sie gleich den ersten Schritt zu Ihrem konkreten Angebot.

Jetzt mehr erfahren!

Meet our expert
Axel Kulick
Vice President Sales Management & Projects Collection Germany

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