Was Peer-to-Peer Sharing für Unternehmen bedeutet

Was mit vergleichsweise günstigen, rein digitalen Produkten begann, hat sich nun auf sehr wertvolle Waren wie Wohnraum (Airbnb) und Autos (Uber, Lyft, Lynk & Co.) ausgeweitet. Das ist sehr sinnvoll: Eine Wohnung kann leicht Hunderttausende Euro kosten. Dementsprechend werden die Opportunitätskosten sehr hoch sein, wenn sie unzureichend genutzt wird. Darüber hinaus können Fremdkosten, vor allem für die Umwelt, durch die gemeinsame Nutzung hochwertiger Güter wie der zuvor genannten reduziert werden, wie ich in meinem letzten Blogbeitrag über nachhaltigen Konsum gezeigt habe. Eine wichtige Frage bleibt jedoch:

Wie sollten Unternehmen ihre Geschäftsmodelle einrichten, um das Teilen für Verbraucher attraktiv zu machen – und gleichzeitig die Kannibalisierung traditionellerer linearer Geschäftsbereiche innerhalb desselben Unternehmens zu vermeiden?

Die zwei grundlegenden Risiken des P2P-Sharings für Unternehmen

Wenn ein Unternehmen einen Online-Marktplatz für Verbraucher einrichtet, um seine Produkte innerhalb einer P2P-Community zu teilen, gibt es zwei verschiedene Risiken, die beim Ausbau der Gemeinschaft abzuwägen sind.

Das erste Risiko besteht darin, einen Verbraucher seine angemessenen Betriebskosten zuzuweisen und gleichzeitig das Risiko der Online-Community zu managen, die das Unternehmen als eingetragener Händler betreibt, um die P2P-Sharing-Funktion zu aktivieren. Im Vergleich zu linearen Direct-to-Consumer-Geschäftsmodellen (D2C) ist das Management dieser Risiken viel komplexer.

Auf der einen Seite steht das Risiko des einzelnen Verbrauchers, das in der Regel anhand von Daten der Kreditauskunfteien bewertet wird, wobei gesammelte Informationen zum Alter, Art der Beschäftigung, Beschäftigungsdauer, Einkommen, Kaufkraft, Qualität der Nachbarschaft oder des Wohnorts, Größe der Stadt, Gebäudetyp und weitere Merkmale berücksichtigt werden.

Das Ergebnis ist ein Verbraucherkredit-Score, der an die Ausfallwahrscheinlichkeit des Verbrauchers gekoppelt ist. Für Peer-to-Peer-Communities hingegen müssen Risikobewertungsmodelle aufgrund der Netzwerkeffekte, die in den Gemeinschaften wirken, viel näher an B2B-Modellen ausgerichtet sein. Mehr dazu erfahren Sie in unserem White Paper über die Nutzung der Leistungsfähigkeit von Netzwerken.

Das zweite Risiko und die zweite Einschränkung sind mit dem Konzept des Eigentumsvorbehalts verbunden. Die Einschränkungen ergeben sich aus der Tatsache, dass die Strategie für Unternehmen interessant ist, die den Verbrauchern Produkte mit hohem Wert anbieten.

Im Falle eines Automobilunternehmens kann dies umfangreiche Investitionen in Kundendienst- und Wartungskapazitäten erfordern. Darüber hinaus zielen nichtlineare Modelle wie Pay-per-Use, Pay-per-Activation oder Pay-per-Subscription darauf ab, die anfängliche Eintrittsbarriere (den Preis für den Besitz) für die Ware oder Dienstleistung zu senken, was aus Sicht des Verbrauchers attraktiv ist, sich aber auch direkt auf den Cashflow des Unternehmens auswirkt.

Gleichzeitig und insbesondere dann, wenn ein Unternehmen den Schritt von "nur" nicht-linearen Geschäftsmodellen zur Ermöglichung eines vollständigen P2P-Sharings vollzieht, besteht die Gefahr, dass sich dies negativ auf andere Bereiche des Geschäfts auswirkt.

Lynk & Co als Beispiel

Der Partner Lynk & Co von Arvato Financial Solutions ist ein gutes Beispiel dafür, wie innovative Unternehmen die Chancen nutzen können, indem sie eine Reihe von Produkten und Dienstleistungen anbieten, die Verbraucher mit sehr unterschiedlichen Präferenzen bei der Abwägung von Komfort, Betriebskosten und dem damit verbundenen Risiko ansprechen.

Ein Auto besitzen – mit Extras

Der traditionellste Teil des Angebots ist die Möglichkeit, einfach das Modell 01 zu kaufen. Allerdings bietet auch dieses Eigentumsmodell Käufern die Möglichkeit, das Auto mit anderen Mitgliedern zu teilen, um die Betriebskosten zu senken. Andererseits kann der Käufer, wenn er Komfort besonders schätzt, auch einen zusätzlichen Serviceplan oder eine Versicherung abschließen. Auf diese Weise wird der Wert des Fahrzeugs als Produkt durch zusätzliche Dienstleistungen gesteigert. Ein Alleinstellungsmerkmal in einem überfüllten Markt.

Monatliche Mitgliedschaft

Kunden, die ein neuwertiges Auto nutzen, aber nicht unbedingt besitzen möchten, können die Vorteile des Monatsabonnements in Anspruch nehmen. Damit entfällt die Eintrittsbarriere, viel Geld für den Autokauf auszugeben, das Risiko des Eigentums verbleibt bei Lynk & Co und im Gegenzug fallen höhere monatliche Kosten an.

Auch hier können die Kosten durch die gemeinsame Nutzung des Fahrzeugs innerhalb der Gemeinschaft reduziert werden. Dies funktioniert am besten für Verbraucher, die in dicht besiedelten städtischen Gebieten leben - offensichtlich eine wichtige Zielgruppe von Lynk & Co.

Mitgliedschaft ohne Auto

Der innovativste Teil des Angebots – und ein wichtiger Teil der Sharing-Community – ist die Möglichkeit, Mitglied bei Lynk & Co zu werden, ohne ein Auto zu kaufen oder zu abonnieren. Dies ist attraktiv für Verbraucher, die sehr kostenbewusst sind oder selten ein Auto benutzen müssen – oder beides.

Aus Sicht des Unternehmens ist es ein wichtiger Bestandteil des Angebots, da es die dringend benötigten Netzwerkeffekte ermöglicht. Schließlich brauchen Mitglieder, die im Besitz eines Autos sind, andere Mitglieder ohne Auto, mit denen sie ihre Fahrzeuge teilen können.

Dies ist nicht einmal das gesamte Angebot von Lynk & Co, aber ich hoffe, dass dieser kurze Überblick deutlich macht, wie komplex die Beziehung zwischen Unternehmen und ihren Kunden wird, wenn die Firmen Teile ihres Geschäfts serviceorientiert gestalten. Dies hat enorme Auswirkungen auf die Risikobewertung und die Cashflows und bringt die Notwendigkeit mit sich, diese Aspekte des Unternehmens intelligent zu verwalten.

Dennoch bietet es auch große Vorteile für Herausforderer, die ihre Branchen verändern möchten, aber auch für etablierte Unternehmen, die bereit und in der Lage sind, ihre starke Position in ihren jeweiligen Märkten zu nutzen.