Pascal Neuhaus arbeitet als Sales Manager im Vertrieb. Im Aussendienst akquiriert er Neukunden aus Retail und E-Commerce, darunter bekannte Marken der Modebranche. 

Pascal, dem Vertriebler haftet ein wenig das Image des Klinkenputzers an. Wie fühlst du dich als Verkäufer bei Arvato Financial Solutions?
(lacht) Klar, das ist das gängige Klischee: der Vertriebler mit dem Aktenkoffer voller Präsentationen und Visitenkarten. Ich kann nur sagen, der Job ist alles andere als das. Es geht hier um langfristige und nachhaltige Kundenkontakte. Die erste Anbahnung geschieht telefonisch, oft auch über soziale Netzwerke oder Messen, dann folgt eine intensive und lange Phase des Austauschs.

Kannst du das etwas näher erläutern?
Unsere Aufgabe ist es, das Geschäft und die Bedürfnisse des Unternehmens zu verstehen. Da ist nicht Überredungskunst angesagt, sondern erstmal Fragen stellen und zuhören. Wir denken uns tief in die Prozesse unserer Kunden hinein. Deshalb sind wir im Vertrieb nach Branchen aufgestellt, meine ist ‚Retail und E-Commerce‘. Vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss kommt es zu mehreren Treffen, das kann sich bis zu einem Jahr hinziehen.

Verfolgst du eine bestimmte Gesprächstaktik?
Taktik hört sich sehr negativ an. Was zählt, sind eine schnelle Auffassungsgabe, Branchenkenntnis und last, but not least, menschliche Empathie. Ein Vertriebler braucht feine Antennen. Ich muss verstehen, was der Kunde benötigt und schnell schalten, wie wir ihm helfen können. Wenn ich erzähle, wie wir bei anderen Kunden dieses oder jenes Problem erfolgreich knacken konnten, horchen meine Gesprächspartner auf. Das ist dann vielleicht der Moment, in dem sich entscheidet, ob die Gespräche fortgeführt werden und es zu einer Zusammenarbeit kommt, oder eben auch nicht. Falsche Versprechungen oder Verkaufsargumente, die keine sind, helfen nicht weiter. Das A und O im Vertrieb ist Vertrauen.

Aber eine gewisse Überzeugungskraft und Selbstbewusstsein sollte man als Vertriebler schon haben, oder?
Das stimmt. Für ganz introvertierte Menschen ist ein Job im Vertrieb vielleicht nicht das Richtige. Was hilft, ist zunächst einmal Erfahrung. Die jungen Kollegen im Vertrieb fahren ja eine Zeit lang erstmal mit erfahrenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern mit, bis sie alleine unterwegs sind. Da kann man sich schon eine Menge abschauen. Dazu werden wir natürlich auch intensiv geschult. Zuletzt noch hatte ich ein Videotraining, wo man sich zum Beispiel die eigene Körpersprache ansieht. Nach einer Woche Training hatten sich alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer deutlich verbessert, das war echt verblüffend. Letztlich sollte man einfach man selbst und natürlich sein. Man spürt doch relativ schnell, ob jemand nur schauspielert.

Welche Argumente sprechen für Arvato Financial Solutions?
Jede Menge. Das ist das Schöne an meinem Job: Ich arbeite nicht für irgendeinen Anbieter, sondern einen Top-Player der Branche, mit Bertelsmann im Rücken. Das ist natürlich ein Türöffner. Wir haben eine ganz besonders gute Datenbasis, auch unsere IT-Schnittstellen sind State-of-the-Art. Das überzeugt natürlich, auch die ganz großen Marken.

Wie schaffst du es, dich nicht von Misserfolgen runterziehen zu lassen bzw. immer motiviert zu sein?
Eigenmotivation ist im Vertrieb natürlich schon wichtig, und ein langer Atem. Wem das zu anstrengend ist, der ist vielleicht nicht der oder die Richtige für den Vertrieb. Wenn unser Team dann wieder einen neuen Kunden gewonnen hat, bringt das automatisch wieder einen Motivationsschub.

Im Team? Du bist doch überwiegend alleine unterwegs, oder nicht?
Ja und nein. Ich arbeite im Home-Office, bin viele Tage in meinem Vertriebsgebiet selbstständig in Deutschland, Österreich und der Schweiz unterwegs. Aber dabei hat man nie das Gefühl, eine One-Man-Show zu sein. Wir haben ein wöchentliches Teammeeting im Vertrieb, zuletzt haben wir uns intensiv mit unserer vertrieblichen Strategie und Taktik auseinandergesetzt und Prozesse neu definiert. Voll verlassen kann ich mich auch auf meine Kolleginnen und Kollegen aus IT und Data Science. Gemeinsam filtern wir heraus, wie eine individuelle Lösung auf die Anforderungen des jeweiligen Unternehmens zugeschnitten werden kann. Wir im Vertrieb haben zwar den ersten Kontakt, aber der Rest ist Teamwork. Alle ziehen an einem Strang.

Was gefällt dir an deinem Arbeitgeber?
Dass man hier das volle Vertrauen genießt und Veränderungen mitgestalten kann. Man arbeitet in einer Wohlfühlatmosphäre, wird aber natürlich auch gefördert und gefordert. Wer Gas gibt, kann hier etwas erreichen und Arvato Financial Solutions bietet eine große Perspektive.